Neulich im Webinar “Stiefkind Einmalanlage“…
Weder bei der Wiederanlage von Kundengeldern aus auslaufenden Versicherungsverträgen, noch bei der generellen Anlage der “Fantastilliarden” Euro auf Sparkonten, geschweige denn beim Thema “Altersvorsorgeplanung” gelingt es der Lebensversicherungsbranche, das Potenzial auszuschöpfen.
Die Frage nach dem Warum ist alles andere als einfach. Einfluss haben sicherlich
– die Kundenansprache
– das Produktangebot und nach wie vor
– die Einfachheit des Abschlusses.
Bei der Wiederanlage dürfte im Wesentlichen die Qualität der Kundenbeziehung ausschlaggebend für die Wiederanlagequote sein. Wiederanlage ist kein Thema, das mit einer einfachen Lösung aus einem einzelnen Unternehmensbereich (z.B. Vertrieb oder Marketing) gelöst werden kann.
Ein einzelnes Produkt, eine einzelne Kampagne oder eine bunte Schleife um ein bestehendes Produkt wird keinen Durchbruch bei der Wiederanlage bringen. Solche Einzelmaßnahmen zielen allenfalls auf einen Zufallstreffer. Genau solche Aktivitäten dominieren aber in der Lebensversicherungsbranche. Das Wiederanlagemanagement muss Bindeglied zwischen Bestands- und Neugeschäftsstrategie werden.
Das Wiederanlagemanagement ist Teil des Bestandskundenmanagements (auch Retention Management genannt). Und es wird für Lebensversicherer immer wichtiger. Zum einen aufgrund des allgemeinen Wettbewerbs mit anderen Lebensversicherern, zum anderen aber auch im Wettbewerb mit Produkten von Banken und Vermögensverwaltern vor dem Hintergrund der zuletzt stark gestiegenen Marktzinsen. Auch der demografische Wandel und die sinkenden Geburtenraten machen es den Lebensversicherern immer schwerer, neue Kunden zu gewinnen.
Das bisher ungenutzte Potenzial bei den Bestandskunden gewinnt daher zunehmend an Bedeutung. Um dieses Potenzial systematisch zu erschließen, muss die Kundenbindung im Mittelpunkt stehen. Wiederanlage ist ein mögliches Ergebnis einer guten Kundenbindung.
Erfolgreiches Bestandskundenmanagement basiert auf dem Aufbau und der Pflege langfristiger Kundenbeziehungen. Eine gute Kundenbindung reduziert die Stornowahrscheinlichkeit, sichert stabile Einnahmequellen und erhöht letztlich auch die Wiederanlagechancen von Kundengeldern aus auslaufenden Versicherungsverträgen. Eine gute Kundenbindung ermöglicht auch ein erfolgreicheres Cross- und Up-Selling. Dies wiederum kann das Vertrauen der Kunden stärken und die Kundenbindung weiter verbessern.
Und damit kommt der Lebensversicherer seinem Ziel, Lebenspartner seiner Kunden zu werden, wieder ein Stück näher.
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